当被问及这封信要写给谁时，我首先想到的不是写给同行或大企业。身处细分的汽车音响赛道，雄奇音响器材有限公司（SAGA，下称“雄奇”）或许不能妄谈建议。但对于更多中小制造企业来说，我们仍然可以跟大家分享在海外打拼30多年的一些体悟。
20世纪90年代初成立时，雄奇还是一家名不见经传的小家电制造商，产品以卡拉OK机等为主。1997年亚洲金融风暴时，我们遇到了很大的生存困境。当时的“最后一搏”反而为后来的业务转型打下了基础。
1997年前后，市面上流行家庭影院。相信很多“80后”对客厅电视机两侧摆放的音响还有印象，即俗称的“功放”。早期的家用音响其实是没有功放的，里面就是几个普通的喇叭，即无源音箱。我们当时做了设计上的创新：把功放微型化放进了音箱里，也就是现在说的有源音箱。雄奇算得上是开发家庭迷你音箱和有源音箱的先行者。这个在今天看来或许很寻常的设计，在当时却是爆款产品，雄奇也因此起死回生。
但家庭音响始终是一个技术门槛低、产品设计同质化严重的赛道，行业发展的天花板不高。
2000年前后，我们偶然接到了来自香港外贸代理商的汽车功放订单。一开始，我们只是小批量试做，没想到，外贸代理商对成品十分满意，订单也越来越多。
当使用场景变成汽车时，音响要面对震动、灰尘、湿气潮气侵蚀、高低温急剧变化等各种复杂问题，因此技术门槛也更高。但我们认为，有高门槛的技术才有投入的价值。尽管当时汽车音响业务仍处在从零到几千台的起步阶段，我们还是决定两条腿走路，转型做汽车音响。
彼时，全球汽车产业的发展格局决定了汽车音响这个配套业务生而全球化的特点。2000年前后的国内市场远没有成熟到可以支撑如此细分领域发展的程度。因此，我们绝大部分业务都来自海外。到2008年，雄奇的汽车功放年产销量已超百万台，位居全球汽车功放产量第一，产品也销售到了全球100多个国家和地区。
出海一直在雄奇的基因中。还没有涉足汽车功放领域时，我们就一直做边境贸易。刚大学毕业的我进入父亲创办的雄奇时，负责的就是管理广州的一家零售店。当时，我时常会跑到边境城市开拓业务，很早就接触过来自缅甸、泰国等各国的商人。
但对于当时的雄奇来说，最快打开全球市场的办法就是参展。当时印象很深的是，2004年，我们在国际消费类电子产品展览会（CES）上租了一个60平方米的大展位。美国当地很多品牌商路过时都很好奇：SAGA是谁，是很大的品牌吗，之前怎么没听说过？
正是这种机缘，我们能够结识很多客户，MBQUART就是其中之一。MBQUART是德国一家有70年历史的资深汽车功放品牌。MBQUART当年正好在考虑更换供应商，但他们对我们的资质始终存疑。展会结束不久，品牌商就连同美国当地的经销商赶到工厂考察。这是雄奇比较早期接触到的头部品牌，直到今天我们还保持着紧密合作。
在早期拓展阶段，我们以每两个月参加一次国际展会的节奏，全年无休地在全世界各地参展。哪怕是当地名不见经传的小展会，我们也会参加，只要去到现场，就会有收获。通过这种方式，我们收获了大量来自全球各地的客户。
分享有意思的一件事：今天泰国最大进口商之一的TAESHININ－TERTRADE背后的老板当年只是一对年轻的零售店夫妇。我们相识于2003年的香港秋季电子展。当时，先生MR.SEE很懂音响，却没做过进口生意。后来，我也去考察了他们在泰国的门店，发现他们夫妇二人很真诚。尽管没钱，两人却有年轻人敢闯的干劲。我们就给他们提供了针对泰国市场需求的定制产品，并且出于信任，有时我们会给他们长达一年的账期。
也有人会问我：当年这些客户都很小，你们是抱着怎样的心态去跟他合作，会不会担心被骗？我父亲时常教育我：做生意要会看人，要长远地培养客户。就像MBQUART最开始也愿意相信我们一样，我们出海到一个国家，从简单的销售产品代理，到最后彼此成就，这个过程需要时间。
雄奇不是严格意义上的品牌出海，但在产品和服务出海上有成熟的体系。只有客户不断成长，我们才能够通过他们的订单支持自身的壮大。不夸张地说，雄奇在全球100多个国家和地区都有这样深度合作的客户。
如今，雄奇合作的品牌既涵盖行业近半数的头部品牌，也涵盖了来自世界各地的区域性中小品牌，后者能占到一半左右的业务量。有些品牌甚至跟我们建立了“背靠背”关系。
比如，我们买断了MBQUART在全亚洲的经营权，负责该品牌在亚洲的研发、生产、销售及运营。我们秉承着一种理念：只有亚洲人才知道亚洲人需要什么。我们会根据亚洲人的特性，自主研发适合亚洲市场的产品。2023年，在我们的运营管理之下，MBQUART在亚洲地区的销售额上涨了200%。
即使在疫情期间，我们与全球客户也保持着每星期三至五场的项目开发会议。2022年11月底，我作为佛山首批“出海抢订单企业家团”中的一员，从德国、波兰，到意大利、卢森堡，再转机去美国、墨西哥，又转头去泰国、马来西亚、澳大利亚，在全球走了一圈。在近3个月的时间中，我几乎拜访了雄奇所有的重要客户。很多客户看见我的第一反应是“老朋友终于能够再聚”，很多客户说，我是疫情后第一个前来拜访的客户，就凭这一点也不能让我空手而归。
不同品牌的音响千差万别。就像服装，有人喜欢运动风，有人喜欢西装。音响的差异性也会体现在音质以及整体的设计风格上。
消费偏好的差异还会体现在区域性上。在全球众多细分市场中，没有哪个爆款可以直接复制，这也是雄奇过去出海多年间面临的最大挑战。
像亚洲市场特别流行的高级DSP数码调音功放，在美国就不流行。不管这种产品在亚洲、欧洲卖得“多疯狂”，美国人就不“感冒”。
当我真正来到美国市场时才发现：别看那里是全球科技的高地，但普通百姓并不喜欢复杂的调音技术。美国消费者会觉得这些功能很麻烦。我们随之调整策略，把重心放在传统的功放产品上，尽量用最简单直接的设计去迎合美国消费者的需求。
我认为中小企业出海要调整营销观念，我们要做有市场需求的产品，而不是关起门、做好产品再去销售。从这个意义上看，我们从来不会主动推新品。而是先去市场上看看有什么产品，前瞻性地了解市场需要什么，再去做市场需要的产品。
该去哪里获得这些信息？这些信息就在品牌客户的脑子里。我的方法或许看起来很传统甚至有点“笨”：就是跑到不同市场，与每个客户当面讨论。但我们当面聊的重点不是订单，而是未来的需求。
我刚从墨西哥回来不久。在墨西哥期间，我一直住在当地HFAUDIO品牌客户的家里。我们两人三天三夜、没白天没黑夜地聊当地的市场和未来需求。我相信，如果和客户沟通到这种程度，企业肯定能够拿到订单。但这需要时间，不可能客户今天说有什么需求，明天企业就生产。
中国企业要明白自己的优势在哪里。制造能力是我们的传统优势，但品牌营销也是中国企业需要逐步增长的能力，只有具备这种能力，才能增加产品的附加值。目前，广大的中小企业需要先把产品做好，把服务做扎实，能做到与客户共同了解市场，客户最终也会将订单回馈给你。
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